ТЕОРИЯ НА ДИСКАУНТА ПРИ МАСАТА НА ПРЕГОВОРИТЕ

Хората масово не се замислят какво представлява отстъпката или отбивът от цената

Вероятно повечето от вас са участвали в някакъв род преговори, когато са продавали или купували нещо – например жилище, кола, бижута и др. подобни. Обърнете внимание, че примерите са все за неща, които по принцип са скъпи. Всъщност скъпите неща са тези, на които отделяме повече време и внимание, когато ги купуваме или продаваме. Това не е случайно – колкото по-скъпа е една стока, толкова по-бавно ликвидна (трудно реализируема на пазара) се явява тя. И това също не е случайно – средствата за закупуването на тази стока винаги са оскъдни. Не всеки ден всеки човек си купува или продава жилището, колата, скъпия часовник. Вярно е, че има хора, които имат средствата да си позволят всеки ден подобни покупки, но и те са възпрепятствани да го правят, защото подобен род активи изискват своето внимание и грижи (поддръжка), а времето, средствата и усилията за това внимание също струва пари и също е оскъдно. Едни повече, други по-малко, но от статистическа гледна точка всеки ден се случват много малко сделки за скъпи неща в сравнение с евтините и леснодостъпни неща.

И така, да си дойдем на въпроса – защо купувачът вечно изисква отстъпка, за да купи, а продавачът почти винаги е склонен да направи отстъпка, за да продаде?

Всеки може да даде някакъв отговор за себе си и вероятно всички отговори биха били верни. Тук обаче ще обърнем внимание на икономическата логика. Всички възможни отговори, които всички ние бихме дали, всъщност стъпват на икономическата логика, а хората някак интуитивно я усещат, въпреки че обясненията може да нямат икономически характер. Ето за какво става въпрос: вероятно всеки е чувал израза „парите никога не спят“, а обяснението на това твърдение изисква малко по-задълбочен анализ и конкретно да се обясни с прости думи какво представляват парите. Парите, освен, че са вид средство за размяна, за което всеки ден ги ползваме, всъщност са най-важният вид актив. Истината е, че парите са пари само тогава, когато се „движат“, т.е. когато ги използваме за една или друга цел. Парите престават да бъдат пари, когато седят и стават просто едни обикновени хартийки (или обикновен компютърен код в съвременния свят). Най-важното нещо, което трябва да се проумее е, че „парите носят пари, когато се движат“. Движението им се нарича „капиталовложение“ или „инвестиция“. Винаги, когато използваме тези изрази това означава, че ние очакваме някаква облага и най-честият вид облага е дохода, т.е. инвестирайки в нещо очакваме възвръщаемост от инвестицията във вид на доход. Най-простият пример е да направим вложение в банков депозит. При тази хипотеза парите не са обездвижени в някаква си там банкова сметка, щом банката ни е издала документ и ги виждаме във вид на цифра на хартия или в интернет банкирането, те всъщност се движат – банката ги е дала във вид на заем на трети страни, а нашата облага е лихвата, която банката ни дава за това, че при нея сме направили това капиталовложение. Даваната ни лихва представлява нашия доход и ние увеличаваме богатството си. Банката от своя страна получава лихва от кредитополучателя, на който ги е дала и така колелото се върти.

До тук обяснихме с прости думи какво представляват парите и защо всъщност те никога не спят. В този параграф ще разширим анализа за неспящите пари. Нека приведем следния пример – този път няма да инвестираме в банков депозит, а ще вложим пари в недвижим имот. И така, закупуваме маломерен двустаен апартамент в луксозен столичен квартал, това е нашата инвестиция. Пред нас седят някакви варианти на действие – да живеем в него или да го отдадем под наем. Предварително искам да кажа, че и в двата варианта „парите никога не спят“. Нека да ги разгледаме поотделно тези две хипотези.

1-ва хипотеза: решаваме да отдадем под наем закупения недвижим имот. При това развитие на обстоятелствата, намирайки клиент, който да обитава нашия имот, всъщност ние намираме начин да получаваме доход във вид на наемни вноски за това, че клиентът ще ползва нашето новозакупено жилище. Какво излиза – капиталовложението ни носи доход, т.е. дадените пари за апартамента всъщност ни носят още пари. Значи тогава „парите ни не спят“.

2-ра хипотеза: ще живеем в закупеното жилище. Този казус е по-интересен, защото няма да получаваме доход от наем или поне няма да можем да пипнем хартийките, които наричаме пари. Да, това е вярно, но решавайки да живеем в това собствено жилище, всъщност ние имаме облага – няма да ни вали дъжда и ще можем да спим спокойно в топло и меко легло. Идеята е да разберем смисъла на това капиталовложение, защо няма да получаваме живи пари. Всъщност идеята е да осъзнаем, че ние като хора в пазарна среда винаги плащаме за екстрите, които получаваме. С една дума „няма безплатен обяд“. Сега нека си представим, че не сме собственици на това жилище, а сме наематели. Какво трябва да правим бидейки такива – ами да си плащаме наемната вноска. Е да, ние не плащаме такава сега, защото апартаментът е наш, но все едно плащаме или по-коректно казано – пестим от наемната вноска, защото реално сме дали парите предварително, за да закупим имота. Какво се оказва, че „парите ни не спят“, защото работят за нас и ние печелим облага с покрива си над главата, пестейки от наемната вноска, която бихме давали, ако действително бяхме наематели.

Тук е момента да насоча вниманието ви върху още един много важен фактор, а именно времето. Не времето навън, когато вали, а ние сме си у дома на сухо, а нютоновото линейно понятие за време. Вероятно ако Айнщайн беше жив, щеше да ни направи на пух и прах, че пропускаме „пространството“ като говорим за „времето“, но светът, в който живеем и законите, на които се подчиняваме буквално все още са толкова недоразвити, че ни се налага все още да използваме „нютоновото време демоде“, което просто обяснено е една линия, по която се движим, както влак се движи по релси. Та да си дойдем на думата: какво е общото между парите и времето? Общото е, че парите имат различна стойност, когато са разположени на различни места в линейното време. Повечето хора смятат, че стойността на парите се изменя от фактори като инфлацията или други макроикономически показатели, но това не е напълно вярно. Процесите, които протичат в макроикономически план неизменно оказват влияние върху парите, но е редно да се каже, че и парите оказват влияние върху макроикономическите показатели. Затова тях ще ги игнорираме, за да можем да достигнем до същността на обяснението защо парите имат различна стойност във времето. Обяснението е сравнително просто и има връзка с казаното по-горе – ние инвестираме парите си за определен отрязък от време и за това време ние увеличаваме богатството си. Не го ли правим, това означава, че принудително сме приспали парите си. Затова нашите пари в бъдещето имат по-висока стойност, просто защото ние увеличаваме богатството си, когато сме инвеститори и когато парите не спят.

Сега обаче е много важно да обясним защо бъдещите пари сега „към днешна дата“ имат по-ниска стойност. Ами това е така, защото все още тези допълнителни пари от инвестицията не са изкарани, те са в бъдещето и ще дойдат при нас „когато му дойде времето“, както казваше царя, когато бе министър председател (Симеон II), проста логика!

Е, след като сме наясно с всичко по-горе, то тогава ето защо на масата на преговорите, когато продаваме нашата скъпа вещ, стока или право, тя (то) търпи корекция на своята цена – по-горе обяснихме, че скъпите стоки са бавно ликвидни, т.е. трудно се реализират на пазара, понякога отнема доста време, година, дори може и повече, поради оскъдността на средствата и поддръжката. През цялото това време, докато нашият актив се предлага на пазара и търси своя нов собственик той реално остава обездвижен. Разбира се възможни са случаи, при които активът продължава да се експлоатира докато се продава, но нека да приемем, че временно не се експлоатира, за да запази добрия си търговски вид. Нека това твърдение да остане като примитивно приемане, без да се замисляме дали са възможни други варианти. В този толкова многообразен свят винаги има огромно разнообразие от варианти. Всъщност идеята тук е да се разбере, че не е важно дали активът може да се окаже оперативно способен, докато се продава, а да разберем, че всъщност ние като хора и ефективни стопански субекти го излагаме на пазара, за да се освободим от него поради алтернативно желание за инвестиция. Реалните причини са важни за нас като личности (загуба на полезност; имаме нужда от пари; имаме нужда от по-голям апартамент; имаме нужда от по-модерен еквивалент;), а икономическите причини са важни, за да бъдем ефективни в стопанския живот и да се движим в синхрон с неспящите пари. Т.е. „при равни други условия“, при алтернативно капиталовложение нашите пари биха ни носили определено количество допълнителни пари.

Погледнато реално, докато нашият актив преседява на пазара, ние всъщност губим пари. Защо? На първо място защото, както вече уточнихме, парите никога не спят, а ние от алтернативен бизнес бихме печелили през това време. Сега губим, защото не развиваме алтернативния си бизнес и приемаме, че докато не продадем актива и не го осребрим в пари, не можем да направим алтернативната инвестиция.

Нека да заключим – извършването на продажбата на актива е разположена напред в линейното време. Тъй като самата сделка ще се състои в бъдещето, а като вече споменахме бъдещите пари имат по-висока стойност от сегашната, то това означава, че сегашната стойност на бъдещите пари е по-малка. И тогава нека да отговорим на въпроса – какво е отбивът от цената (дискаунта)? Той не е нищо друго освен сегашна стойност на бъдещ приход. Нека да разясним: при появяването на клиента, който иска да купи, ние, водени от желанието си да преустановим загубата от отлагането на сделката, сме склонни да направим разумен компромис, предприемайки отбив от цената, защото знаем, че ако извършим сделката сега, ще можем да направим така желаната нова инвестиция, чрез която отново да започнем да печелим допълнителни пари. Отлагайки сделката ние ще продължаваме да инкасираме загуби. Приемем ли сделката обаче, ние ще компенсираме отбива чрез печалбата, която ще инкасираме при алтернативното капиталовложение. Клиентът от своя страна като ефективен стопански субект се старае да минимизира инвестиционния си разход (за него покупката на нашия актив е неговата инвестиция), правейки си правилна сметка, че притискайки ни към необичайно голяма отстъпка, това може да го лиши от възможността да започне да печели от своята инвестиция, ако ние му откажем сделката. Сделката винаги е акт на разумен компромис и правилна интерпретация на теорията за парите във времето.

Автор: Георги Воленов

П.С. към колегите оценители: корекция/корективен коефициент за оферта/офертност звучи малко непрофесионално, пък и е трудно доказуема корекция. „Корекция за обичайно отложения характер на сделката“ обаче е добре, нали така, пък и може да се измери и докаже 😉